Artigo: Profissional liberal, empreendedor é preciso!

Segundo uma pesquisa do IBGE, realizada em 2016, quase 20% da população ativa do Brasil é formada pelos chamados profissionais liberais, aqueles que possuem formação acadêmica na área em que atuam. Durante esta formação, esses profissionais recebem ensinamentos e se capacitam para exercer o mister com excelência técnica. São milhares de engenheiros, médicos, advogados, enfermeiros, contadores, entre outros tantos que, todos os anos são lançados no mercado, em busca de um lugar ao sol para “pescar o seu peixe”. Alguns terão a sorte de alcançar o reconhecimento profissional e viver exclusivamente da sua profissão. Outros, no entanto, terão que abrir mão desse sonho e se dedicar a outras atividades por não alcançarem o famigerado “sucesso profissional”.

Isto acontece, basicamente, por um fator muito simples. O profissional liberal, quando se forma, recebe a “vara de pescar”, mas não aprende que, além de pescar, também precisa vender o peixe! O profissional liberal precisa ser empreendedor de si mesmo se quiser sobreviver da sua profissão. Não se trata de uma escolha, mas de um requisito.

Quebre o paradigma

Porém, como não há na grade curricular uma disciplina que prepare o profissional para o mercado que o espera, essa grave deficiência curricular vai custar muitos anos de ações equivocadas, mal direcionadas, subaproveitadas e que, muitas vezes, vão levá-lo a desistir da profissão. O sentimento de fracasso marca a vida do indivíduo, acarreta diversos prejuízos de ordem emocional, às vezes até irreversíveis. Um quadro tão grave e que poderia ser evitado com uma simples quebra de paradigma: o conhecimento técnico não é suficiente para garantir o sucesso profissional. Profissionais liberais PRECISAM empreender.

Pode parecer óbvio, mas é bom esclarecer. Empreender não significa, necessariamente, “abrir uma empresa”. Um advogado, ainda que atue sozinho, é um empreendimento em si mesmo. Assim também é o médico, o engenheiro, o sociólogo, o enfermeiro. Precisam “vender” sua imagem, seu serviço, seu talento. E isso vai muito além de montar um lindo escritório ou consultório, colocar um anúncio em revista especializada e esperar o telefone tocar ou o cliente aparecer. Esse é o modelo mental que ainda acompanha a formação da grande maioria destes profissionais.

Felizmente, nos últimos cinco anos, percebe-se um movimento de quebra deste paradigma. Mesmo que as faculdades ainda resistam a incluir na grade uma disciplina tão vital para os jovens profissionais, eles próprios têm buscado alternativas para se capacitar neste assunto. Porém, os cursos de empreendedorismo, de uma forma geral, não são voltados ao profissional liberal. Eles são direcionados ao empreendedor tradicional, geralmente, micro e pequenos empresários que desejam migrar da condição de empregado para a de patrão. Não há muitos cursos no Brasil que ensinem o profissional liberal a ser um empreendedor de si mesmo, a criar a sua marca, a vender o seu “peixe”. E tudo que temos quando saímos da faculdade, são os peixes que nos ensinaram a pescar, mas que não sabemos como vender.

Aprenda a empreender

Mas, na prática, qual a diferença entre o empreendedor que quer abrir uma padaria e o profissional liberal que quer abrir o seu consultório? Por que seria necessário um curso de preparação específica para ensinar o profissional liberal a empreender? A resposta está no cliente de cada segmento. Para que eu, consumidor, decida comprar o pão da padaria X e não da Y, os fatores variam entre a proximidade do local, qualidade do pão, horário mais conveniente da próxima fornada e o atendimento simpático do padeiro, por exemplo. Agora, para que eu me decida pela contratação de um advogado ou por uma consulta médica, não importa a distância percorrida, nem o tamanho das instalações ou a simpatia da secretária. Importa mesmo é quanto o profissional está dedicado a entender o meu problema.

Perceba que nem mesmo o resultado é tão importante quanto a empatia do profissional. Muitas vezes, o advogado precisa dar a notícia de um resultado negativo ao seu cliente. Faz parte da profissão. Isso não significa (ou não deveria significar) o rompimento da relação profissional, pois o cliente consegue perceber valor na prestação de serviço. Ter uma percepção clara sobre os limites da atuação é muito importante para o profissional liberal. E, ainda que pareça lógico que todos eles tenham essa percepção, a realidade é bem diferente.

O caminho das pedras

Se você é profissional liberal, qualquer que seja a sua área de atividade, precisa seguir alguns pontos básicos para conseguir mais competitividade no mercado. Aqui vão algumas dicas de que como se pode sair da condição passiva e adotar uma postura ativa em relação ao seu público-alvo.

Dica 1. Quem é o seu cliente? Qual é o perfil da sua “buyer persona”?

Sim, profissionais liberais têm “buyer persona” também. Um médico, por exemplo, precisa conquistar e fidelizar os seus pacientes da mesma maneira que um dentista, um advogado, um contador. Durante anos, os profissionais liberais aprenderam que, para ser respeitado, é o cliente quem deve procurar o profissional e não o contrário. Esta máxima pode até estar correta, mas isto não invalida o fato de que é o profissional quem precisa despertar no cliente a vontade ou a necessidade de procurá-lo. Para conhecer os gatilhos mentais que movem o seu cliente ideal, antes é imprescindível que se conheça o perfil dele. Pense neste cliente com todas as características físicas e emocionais, compondo um personagem com o máximo possível de detalhes. Dê nome a ele. Crie um avatar e mantenha-o constantemente como foco de suas ações.

Dica 2. Entenda qual o valor da sua entrega. Comunique isso ao seu público.

Muitas vezes, como no mercado consumidor de produtos, precisamos fazer o nosso cliente entender que precisa dos nossos serviços. Educar o consumidor e mostrar a ele que, ao não contratar o seu serviço, ele pode estar perdendo ou, até mesmo, deixando de ganhar alguma coisa valiosa. Algumas profissões, têm um Código de Ética ou de Conduta, como é o caso dos advogados, que limita bastante a forma de se fazer a divulgação dos serviços. Mas, cuidado. Limitar não é impedir. Há muitos profissionais que, por medo de infringir alguma norma disciplinar, ficam apenas inertes, aguardando que o cliente venha até ele, como por obra do acaso.

Dica 3. Conheça a Jornada do Cliente dentro do seu negócio. Seja rigoroso no controle da qualidade de cada etapa.

Agora que você já conhece o seu cliente ideal, já sabe qual problema que o seu serviço resolve par ele, é hora de saber como está sendo a experiência dele com a sua marca. Desde a prospecção até a solução do pblema, o cliente percorre um caminho. Esse caminho pode ser agradável ou não. Se você não conhece os caminhos que o seu cliente percorre no seu negócio, é hora de se dedicar a conhece-lo. E se já conhece, precisa reavaliar os processos periodicamente para saber onde é possível inovar e surpreender o seu cliente durante a jornada. Aqui, estamos falando de técnicas de gestão. Gestão de recursos, de pessoas, de processos, de marca. Afinal, melhorar a experiência do seu cliente deve ser o seu principal objetivo.

Dica 4. Faça pesquisa de satisfação com seus clientes. Inclusive com os internos.

Seus clientes não são apenas os que pagam pelos seus serviços. São também aqueles que recebem de você para prestá-los. Funcionários, colaboradores, fornecedores, parceiros, todos são clientes internos que podem representar o negócio em algum momento. Não negligencie o papel do cliente interno no valor da sua marca. Como a satisfação dos clientes deve ser o primeiro objetivo de qualquer negócio, aqui não vale utilizar o “achômetro”. A satisfação deve ser real e os apontamentos de melhoria devem ser encarados com objetividade. Para o profissional liberal, este exercício pode parecer um pouco delicado já que o serviço que ele presta é, muitas vezes, percebido como uma extensão de si mesmo. Não raro, as críticas são direcionadas ao profissional e não ao processo. Isso pode ser um tanto desagradável, mas se o objetivo é satisfazer o cliente, é preciso ter coragem para enfrentar as críticas e implantar as melhorias necessárias.

A esta altura, acredito já estar bastante evidente que o conhecimento técnico já não é suficiente para garantir, sozinho, o sucesso do profissional liberal. É preciso que ele seja um profissional multidisciplinar, com os olhos voltados ao seu empreendimento, independentemente do tamanho da sua estrutura.

Ainda que trabalhando sozinho, ele precisa entender que é uma empresa e aprender a gerir todas as nuances do seu negócio. Busque capacitação onde há falhas, aprenda o que não foi ensinado, esteja preparado para encantar o seu público e não subestime a sua concorrência. Essa é uma boa combinação para garantir uma trajetória de sucesso profissional.

ALESSANDRA BARBIERI PESSOA é advogada com mais de 20 anos de experiência atuando em bancas de advocacia nas áreas de Direito Empresarial, Entretenimento e Contratos. É sócia-fundadora da Sui Generis Gestão Jurídica e Empresarial e é membro da Comissão de Inovação e Gestão da OAB/PR – Subseção de Londrina.

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